Управление магазином: с чего начать. Формы учета: Часть 2

Итак, как было отмечено в предыдущей статье: http://basiscr.blogspot.ru/2014/12/1.html

необходимы 3 формы учета:

1. отчет о прибылях и убытках с классификацией затрат «прямые/косвенные»

2.  отчет о продажах на основе т.н. «потребительской воронки».

3.  отчет о продажах на основе товарного классификатора.

Рассмотрим подробно форму №2:

Термин «потребительская воронка»  придумал американец Элиас Льюис (Elias St. Elmo

Lewis, 1872–1948). Он одним из первых задумался на вопросами связи между психологией и рекламой. В 1896 году Льюис провел одно из первых маркетинговых исследований потребителей. В  1898 году он сформулировал модель воронки -  путь, по которому покупатели движутся от раздумий к покупке: знакомство, интерес, желание, действие. Потребительская воронка коррелируется с понятием «воронка продаж», т.е.  количество людей которое проходит через стадии осознания товара. Это можно представить на рисунке:

Мы подходим к очень важному нефинансовому показателю для розничной торговли – коэффициенту конверсии: отношению посетителей к покупателям.

С понятием «покупатель» связан ещё один классический термин: «средний чек» - признаюсь, мне он не особо нравится. Очередная средняя температура по больнице: один пациент уже труп и остывает в морге, другой лежит в горячке с температурой под 40. А в среднем у обоих 36.6 и оба вполне здоровы. Поэтому средний чек нужно использовать на масштабе минимум неделю.

Эти два показателя: «средний чек» и «конверсия» для разных товаров будут иметь разную степень важности. Для продуктового магазина конверсия будет стремится к единице, т.к товар повседневного спроса, посетитель обязательно купит что-нибудь: в продуктовые магазины не ходят на шопинг. Для такого случая важно значение среднего чека, покупатель купит хлеб, но благодаря акции стимулирования сбыта, правильному мерчандайзингу купит что-то ещё, увеличив средний чек.

В магазине одежды наоборот.- там товар целевого спроса. Посетитель может, что-то не найти или ему не понравится обслуживание он не стал покупателем, поэтому конверсия более важна. Средний чек в таком магазине увеличивается благодаря аксессуарам или комплектам, но это уже другая тема.

Данные по количеству покупателей, конверсии и среднем чеке собираем ежедневно. Используем следующую таблицу: при 12 часовом рабочем дне это выглядит так:

 

Заметьте, мы делаем месячную таблицу, как по календарным дням, так и по дням недели. Чтобы с одной стороны результат таблицы соотносился с ежемесячным отчетом о прибылях и убытках, а с другой показывал колебания выручки и посетителей в течение недели.

Все расчеты делаю в Excel. Эта программа легко настраивается, считает всё что нужно, и как потом убедитесь, выдает отчеты не хуже 1С. Изучайте Excel! Чтобы знать в дальнейшем, как правильно настроить автоматизацию торговли 1С для вашего магазина, надо сначала смоделировать те же самые процессы в Excel.

Итак, теперь мы имеем формы для 2х отчетов

1. отчет о прибылях и убытках

2.  отчет о продажах на основе т.н. «потребительской воронки».

Теперь следует остановится на одном важном понятии, которые нужно ввести в систему учёта, а именно «Ключевые показатели деятельности»

Продолжение следует!